Taller

VENTA CONSULTIVA: Venta técnica y especializada

 
   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Justificación:

La venta consultiva es una metodología de ventas enfocada para aquellas empresas que cuentan con productos técnicos y que además necesitan adecuar su proceso de ventas a los requerimientos de los clientes.

La venta consultiva requiere de una serie de reuniones y entrevistas con el fin de identificar y asegurar los requisitos y necesidades de los clientes, para luego ofertar y buscar cierres efectivos de ventas.

La venta consultiva responde a la necesidad de los clientes de contar con soluciones a su medida.  Estas pueden demorar más que la venta de productos commodIty o de consumo masivo.

En este programa vamos a explorar el proceso y características que tiene la venta consultiva para las empresas que cuentan con personal profesional y que realizan amplios diagnósticos con los clientes para comercializar sus productos y servicios a estos.

 

Objetivos:

Al finalizar el presente taller los participantes estarán en condiciones de:

  1. Reconocer las principales características que tiene la venta consultiva.
  2. Identificar las diferencias entre la venta consultiva y la venta tradicional.
  3. Enumerar los pasos de la venta consultiva
  4. Evaluar los cambios de mentalidad al efectuar este tipo de ventas

 

Contenidos:

  1. Concepto de la venta consultiva.
  2. Características y beneficios de la venta consultiva.
  3. Tipos de relaciones en ventas.
  4. Modelo gerencial para la venta consultiva
  5. El proceso de la venta consultiva
  6. Diversas herramientas a utilizar en la venta consultiva
  7. Perfil profesional del vendedor consultivo
  8. Técnica SPIN como apoyo del proceso de la venta consultiva
  9. Análisis de casos
  10. Prácticas y rol playing

 

Metodología:

Este es un taller teórico y práctico.  El Facilitador brindará los principales conceptos sobre este importante tema.  Se hacen reflexiones sobre la aplicación de la misma. Luego se realizan análisis de casos y simulaciones prácticas con el fin de analizar su aplicación.

 

Dirigido a:

Vendedores, Gerentes de Ventas y Profesionales que hacen ventas.

 

Beneficios para la organización

Con este curso las empresas logran orientar sus  procesos y metodologías de ventas al cliente. Les permite diseñar una forma más adecuada para hacer su gestión comercial.

 

Beneficios a los participantes al programa

Los participantes recibirán conocimientos en ventas que les ayuda al fortalecerlos a la par de sus conocimientos técnicos profesionales, de acuerdo con su formación académica.

 

Perfil de salida:

Con este curso el vendedor logra integrar sus conocimientos especializados a los procesos de ventas. Siendo por tanto un vendedor más holistico y orientado a sus clientes.

 

Características generales de este curso:

Modalidad: abierta o in-house
Horas de capacitación: 8 horas recomendadas, como mínimo
Horario: flexible.  Si se hace en varias jornadas recomendamos que sean 2 de cuatro horas cada una.
Nivel del curso: medio  -  alto
Requisitos de los participantes: que cuenten con experiencia en ventas y técnicos profesionales.
Material del curso: incluye conceptos, procesos y herramientas para el ejercicio laboral.
Tipo de curso: de asistencia
Tamaño del grupo: recomendamos grupos no mayores a 30 participantes.

 

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