Taller

MANEJO DE OBJECIONES EN VENTAS

 
   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Justificación:

El proceso de la venta requiere de parte del Vendedor una acción decidida y firme para lograr convencer a sus clientes sobre la conveniencia de comprar los productos o servicios que ofrece.  Sin embargo para algunos vendedores las objeciones que presentan los clientes son un impedimento para lograr cerrar su venta.  En este programa exploramos los diversos elementos que intervienen en las objeciones que los clientes presentan y que más bien pueden ayudar al vendedor a mejorar su presentación y lograr un mejor cierre de ventas.

 

Objetivos:

  1. Evaluar las objeciones que presentan los clientes  como una oportunidad para mejorar nuestro proceso de venta.
  2. Identificar argumentos viables que nos permitan rebatir una objeción de un cliente, de forma profesional.

 

Contenidos:

  1. La parálisis por la objeción ¿qué es y cómo mejorarla?
  2. Nomenclatura básica aplicable a las objeciones
  3. Las actitudes y el manejo de las objeciones
    1. Qué es la actitud
    2. Porqué los vendedores “caen” ante una objeción
  4. La personalidad y el manejo de las objeciones
    1. Qué es la personalidad y sus componentes
    2. Cómo reaccionamos a las objeciones de acuerdo con la personalidad, tanto del cliente como del vendedor.
  5. Utilización de las objeciones para el cierre de ventas
    1. Construcción del instrumento que nos ayudará en el manejo de las objeciones de los clientes.
    2. Técnica boomerang para el manejo de objeciones y propiciar cierres de ventas.
  6. Razones para que hayan objeciones
    1. Razones objetivas
    2. Razones subjetivas
    3. La cultura en la aparición de objeciones
  7. Objeciones falsas y verdaderas
    1. Cómo identificarlas
    2. Qué hacer con ellas
  8. Administración y gestión de objeciones
  9. Técnicas para el manejo de las objeciones:
    1. Análisis de 10 técnicas para el manejo de las objeciones

 

Dirigido a:

Vendedores, personal de atención a clientes, Gerentes de Ventas y Profesionales que hacen ventas.

 

Beneficios para la organización

Con este curso las empresas eleven el nivel profesional de los vendedores por cuanto les permite crear una imagen profesional y agresiva en ventas.   Las ventas tienden a incrementarse cuando el vendedor logra manejar las objeciones.

 

Beneficios a los participantes al programa

Los participantes van a recibir la capacitación necesaria para determinar el tipo de objeción que reciben de un cliente y de esa manera tendrá un panorama de la forma de abordarla.  Por ende tendrá más efectividad al momento de atenderlas.  Genera vendedores más seguros y agresivos.

 

Perfil de salida:

Con este curso el vendedor logra crecer en el manejo de los clientes, ya que aborda el tema de las objeciones bajo principios emocionales, psicológicos y técnicos.  Logran contar con más herramientas al momento de atender las quejas de los clientes y no afectar la imagen de este o la organización.

 

Características generales de este curso:

Modalidad: abierta o in-house
Horas de capacitación: 8 horas recomendadas, como mínimo
Horario: flexible.  Si se hace en varias jornadas recomendamos que sean 2 de cuatro horas cada una.
Nivel del curso: medio
Requisitos de los participantes: que cuenten con algo de experiencia en ventas.
Material del curso: incluye conceptos, procesos y herramientas para el ejercicio laboral.
Tipo de curso: de asistencia
Tamaño del grupo: recomendamos grupos no mayores a 30 participantes.

 

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