Taller

IMPLEMENTACION DE LA VENTA CRUZADA (CROSSELING)

 
   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Justificación:

En la práctica ha quedado patente que implementar una estrategia de venta cruzada o crosseling en las empresas significa un aumento en los ingresos por ventas y en la rentabilidad del negocio.

Los ingresos aumentan ya que los vendedores inician nuevas ventas a los clientes actuales y la rentabilidad aumenta debido a que esta estrategia es de muy bajo costo, lo cual impacta sobre la estructura de costos de los productos y servicios.

Existen empresas que han registrado aumentos que van desde un 20% a un 50% con esta estrategia, de ahí su importancia.

En este taller analizamos esta interesante estrategia de ventas y definimos la mejor forma de implementarla.

 

Objetivos:

Al finalizar el presente taller los participantes estarán en condiciones de:

  1. Identificar el proceso de ventas y su relación con los cierres de ventas.
  2. Describir los conceptos asociados a las ventas relacionales y su implicación en la fidelización de clientes.
  3. Explicar el concepto e importancia de la venta cruzada en sus empresas.
  4. Identificar las diferentes formas de aplicar la venta cruzada en sus empresas.

 

Contenidos:

  1. Principales conceptos asociados a las ventas: nivelación general.
  2. 15 principios asociados a las ventas
  3. El proceso de la venta:  enfoque general
  4. La venta relacional y la vinculación de clientes: conceptos e importancia.
  5. Concepto de venta cruzada
  6. Beneficios de la venta cruzada para la empresa y el vendedor.
  7. Objetivos de la venta cruzada para la organización
  8. 3 tipos de venta cruzada
  9. Análisis del potencial de clientes:  análisis de la  cartera
  10. Análisis de la propuesta de valor al cliente, para implementar la venta cruzada
  11. Cuidados al hacer la venta cruzada
  12. Cómo aplicar la venta cruzada en los vendedores
  13. Análisis de casos
  14. Simulaciones y análisis personales

 

Metodología:

Este es un taller teórico y práctico.  Se busca nutrir de los principales conceptos y procesos a los participantes y posteriormente se efectúan talleres de trabajo grupales e individuales con el fin de buscar la aplicación de los conceptos analizados.  Se hacen simulaciones prácticas con el fin de valorar la forma de abordar a los clientes y ofrecer nuevos productos.

Se efectúan recomendaciones a los participantes con el fin de que puedan implementar con éxito esta estrategia de ventas.

 

Dirigido a:

Vendedores, personal de atención a clientes, Gerentes de Ventas y Profesionales que hacen ventas.

 

Beneficios para la organización

Con este curso las empresas logran desarrollar la aplicación de una estrategia comprobada en su efectividad y que tiene costos de implementación bajos.  Logra consolidar una cultura de venta proactiva.

 

Beneficios a los participantes al programa

Los participantes van a recibir la capacitación necesaria para conocer sobre esta importante herramienta de ventas.  Les ayudará a tener mayor confianza en la aplicación de técnicas de persuasión a clientes.

 

Perfil de salida:

Con este curso el vendedor logra aumentar su autoestima y busca incrementar sus ventas por medio del ofrecimiento de nuevos productos en clientes actuales.  Ello le genera una mayor efectividad en ventas y por ende refuerza su espíritu emprendedor.

 

Características generales de este curso:

Modalidad: abierta o in-house
Horas de capacitación: 8 horas recomendadas, como mínimo
Horario: flexible.  Si se hace en varias jornadas recomendamos que sean 2 de cuatro horas cada una.
Nivel del curso: medio
Requisitos de los participantes: que cuenten con algo de experiencia en ventas.
Material del curso: incluye conceptos, procesos y herramientas para el ejercicio laboral.
Tipo de curso: de asistencia
Tamaño del grupo: recomendamos grupos no mayores a 30 participantes.

 

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