Taller

ADMINISTRACION Y SUPERVISION DE LA FUERZA DE VENTAS

 
   

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Justificación:

Las organizaciones que cuentan con una fuerza de ventas requieren establecer procesos y procedimientos que faciliten su debida administración y supervisión.  Este programa explora el proceso que busca mantener un adecuado control y monitoreo de la fuerza de ventas.

Objetivos:

1. Describir el sistema y los componentes de la administración de la fuerza de ventas.

2. Desarrollar los diferentes instrumentos e insumos necesarios en cada uno de los componentes.

3. Reconocer la importancia de la gestión de la fuerza de ventas en los resultados obtenidos por esta.

 

Dirigido a:

Gerentes de ventas, supervisores o cualquier persona que tiene a cargo vendedores.

 

Metodología:

Este programa es teórico – práctico.  Se enfoca en desarrollar, en primera instancia conceptos de ventas importantes para posteriormente analizar los diversos componentes del proceso.

Después de evaluar cada proceso se efectúa un taller práctico con el fin de poner en práctica los elementos analizados.

Se analizan casos y ejemplos en cada uno de los procesos.

 

Proceso general para la administración y supervisión:

A continuación se presenta nuestro esquema para la supervisión de la fuerza de ventas:

 

Cada elemento es analizado con base en conceptos, ejemplos y casos.  Esto permite integrar todos los elementos en un plan de supervisión y control de los vendedores.

Mostramos guías e instrumentos que pueden ser adaptados por las empresas en sus casos particulares.

Contenidos:

Este programa consta de dos etapas.

La primera se orienta a definir conceptos fundamentales en las ventas.  Van desde la definición de lo que es ventas hasta llegar a conceptos relacionados con los clientes.

Es una etapa opcional, ya que la empresa contratante decide si se refuerza estos conceptos o no.

En la segunda etapa se desarrolla nuestro modelo de administración y supervisión. Este consta de los siguientes contenidos:

Política y marco regulatorio

  1. “Marcar la cancha”
  2. Elementos críticos de control
  3. Administración de territorios
  4. Potencial de territorios
  5. Fijación de cuotas de ventas
  6. Cargas de trabajo por vendedor

Reclutamiento y selección de vendedores

  1. Perfil de vendedores
  2. Reclutamiento
  3. Selección

Entrenamiento y capacitación

  1. Diferencias semánticas en la capacitación

Gestión de la fuerza de ventas

  1. Planificación del trabajo
  2. Estadísticas de ventas
  3. Acompañamiento de vendedores

Motivación e incentivos

  1. Diferencias entre ellos
  2. Ejemplos

Evaluación y coaching

  1. Significado de cada una
  2. Metodología para hacer la evaluación

Supervisión de vendedores

  1. Dos formas de hacer supervisión
  2. Plan de supervisión

 

Beneficios para la organización

Con este curso las empresas logran desarrollar un modelo integral para la administración y supervisión de su fuerza de ventas.  Permite contar con un plan de supervisión y contar con políticas para la gestión de la fuerza de ventas

Es un modelo que integra diversas facetas y ello implica que se hagan mejoras en diversas áreas de la organización.

 

Beneficios a los participantes al programa

Los participantes a este programa logran contar con un modelo de gestión de los vendedores a su cargo.  Les permite elaborar herramientas de gestión y dar seguimiento a estos por medio de técnicas acordes con su empresa.

 

Perfil de salida

Con este programa los participantes logran contar con un modelo o esquema integrado de todos aquellos tópicos que tienen que ver con la gestión de su fuerza de ventas.  Les permite visualizar la administración de vendedores desde diversas variantes.

 

Características generales de este curso:

Modalidad: abierta o in-house
Horas de capacitación: 16 horas recomendadas, como mínimo
Horario: flexible.  Si se hace en varias jornadas recomendamos que sean 2 de ocho horas cada una.
Nivel del curso: medio
Requisitos de los participantes: que cuenten con algo de experiencia supervisión de personal.
Material del curso: incluye conceptos, procesos y herramientas para el ejercicio laboral.
Tipo de curso: de asistencia
Tamaño del grupo: recomendamos grupos no mayores a 30 participantes.

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